Tag: komunikacja

Zatrudniamy kolejnego handlowca, a sprzedaż nie rośnie

Prawdziwa Sytuacja

„ Zatrudniliśmy handlowca, który w przeszłości podobno był skuteczny, z naszej branży. Wydawało się, że jest dobrze dopasowany do naszych potrzeb. Mija czas, człowiek pracuje, efekty są słabe. Tracimy przekonanie, że będzie sprzedaż w przyszłości. Wcale nie jest taki dobry jak miał być. Znowu to przerabiamy. Znamy większość ludzi w naszej branży, są coraz gorsi… Ci nasi starzy też nie przynoszą tylu nowych klientów co powinni ”

Czy też znasz taką historię?

  • Czy główny problem jest w ludziach?
  • Może główny problem jest w organizacji sprzedaży w firmie? Nie działa systemowo, brak jest świadomości procesów sprzedażowych, marketing słabo współpracuje ze sprzedażą itp.
  • A jak jest z ego u ważnego managera?

Firma ma dobre produkty, dobrze płaci pracownikom, pozycja rynkowa też niezła. Jednak oczekiwania rozmijają się z późniejszymi efektami i coraz trudniej utrzymać i rozbudowywać zespół. Na rynku dość dobrze oceniają ten podmiot, ale unikają go jako pracodawcy, traktują jako opcję rezerwową.

 

Czy coś można, a może trzeba zrobić w takiej sytuacji?

Potrzebne jest nowe otwarcie, rozpoczęcie zmian i przeprowadzenie ich systemowo.

Jak można to zrobić? Możliwa jest np. taka droga

  • Zmapuj procesy i określ stan obecny
  • Zorganizuj warsztaty strategiczne dla osób, które będą uczestniczyć w zmianie
  • Określ cel strategiczny i cele operacyjne
  • Przygotuj i wprowadź dobrą komunikację w tym projekcie

 

We wszelkie działania należy zaangażować pracowników obszaru marketingu i sprzedaży. Warto włączyć wszystkich, którzy uczestniczą w procesach sprzedażowych (nawet jeśli są z obszaru technologii, a mają wpływ na sprzedaż)

Masz w firmie tyle bieżącej pracy, że nie widzisz możliwości zajęcia się tymi tematami? Bez działań strategicznych nic się nie poprawi, a ludzi do pracy z pewnością zabraknie.

Potrzebujesz wynająć lidera takiego projektu na zewnątrz? Pewnie masz rację. Skorzystaj z doświadczeń, zyskaj nowe spojrzenie oraz osobę, która narzuci odpowiednią dynamikę w realizacji prac.

Dopóki nie zrealizujesz zmian czas gra na Twoją niekorzyść

_____________

Czytaj też:

Rekrutacja nie jest lekiem na wszystkie problemy firmy

Dlaczego rekrutacja to handel?

Jesteś tak dobry, jak dobrych masz pracowników

Komunikacja wewnętrzna – co i dlaczego komunikować pracownikom?

EVP – wartości pracodawcy

Employee Experience – ogół wrażeń pracownika

Employee Advocacy – pracownik Twoim ambasadorem

Offboarding – sztuka rozstania z pracownikiem

 

O autorze:
Tomasz Nalewajko

profil zawodowy na LinkedIn

Jestem przedsiębiorcą. Jako Headhunter od lat pozyskuję kadrę managerską i specjalistów. Jako konsultant wspieram klientów w tworzeniu i wdrażaniu rozwiązań, które skutecznie rozwijają ich biznes, z uwzględnieniem pracowników jako kluczowego zasobu firmy. Pracowników uważam za pierwszych i najważniejszych klientów firmy. Jeśli oni Cię „kupują” to jest to pierwszy krok do sukcesu biznesowego.

Rekrutacja to nie lek na wszystkie problemy firmy

Rekrutacja nie jest lekiem na wszystkie problemy firmy. Mówię to z perspektywy headhuntera, więc powinienem być zainteresowany jak największą ilością zleconych rekrutacji, a nawet umiarkowaną rotacją pracowników.

Muszę przyznać, że niektóre moje decyzje co do podjęcia się rekrutacji na zlecenie były błędne. Dlaczego? Pozyskanie nowego pracownika nie było rozwiązaniem problemu firmy.

Na starcie nie do wszystkich informacji mam dostęp, ale doszedłem do takiego etapu, że gdy nie mogę uzyskać informacji, które pozwalają mi poznać organizację, dział po prostu nie podejmuję się zlecenia. Brak informacji to niedopowiedzenia, działające na niekorzyść pracodawcy. Chcę być poważnym partnerem zarówno dla pracodawcy jak i kandydatów. Coraz częściej pomagamy firmom w przygotowaniu się do etapu, w którym będziemy mogli rekrutować, ze świadomością, że to działanie jest częścią większej zmiany.

Zastanawiam się, czemu tak często nie widzimy realnych problemów w swojej organizacji. Czy wir bieżących zadań oraz fakt, że z wnętrza mniej widać, bo się przyzwyczajamy do codzienności są wytłumaczeniem?

Może jest tak dlatego, że chodzimy na skróty, a pierwsza odpowiedź często jest błędna. Poniżej pokazuje często stosowane uproszczenia.

Jak zwiększyć sprzedaż?

  • Zatrudnić kolejnego handlowca

Jak poprawić wydajność pracy w magazynie?

  • Zatrudnić kolejnego magazyniera

Jak rozwiązać problemy z jakością naszych produktów?

  • Zatrudnić specjalistę od jakości

 

To nie jest takie oczywiste

Te odpowiedzi mogą być prawdziwe, jeśli mamy świadomość naszej organizacji, procesów (są, stosujemy, modyfikujemy je itp.). Zbyt często jednak rekrutacja ma być lekarstwem na wszystkie problemy…

_____________

Czytaj też:

Dlaczego rekrutacja to handel?

Jesteś tak dobry, jak dobrych masz pracowników

Komunikacja wewnętrzna – co i dlaczego komunikować pracownikom?

EVP – wartości pracodawcy

Employee Experience – ogół wrażeń pracownika

Employee Advocacy – pracownik Twoim ambasadorem

Offboarding – sztuka rozstania z pracownikiem

 

O autorze:
Tomasz Nalewajko

profil zawodowy na LinkedIn

Jestem przedsiębiorcą. Jako Headhunter od lat pozyskuję kadrę managerską i specjalistów. Jako konsultant wspieram klientów w tworzeniu i wdrażaniu rozwiązań, które skutecznie rozwijają ich biznes, z uwzględnieniem pracowników jako kluczowego zasobu firmy. Pracowników uważam za pierwszych i najważniejszych klientów firmy. Jeśli oni Cię „kupują” to jest to pierwszy krok do sukcesu biznesowego.

Dlaczego rekrutacja to handel?

Dzięki pracy headhuntera nabrałem pewności, że w obecnych czasach rekrutacja to przede wszystkim proces sprzedażowo – zakupowy, handel w czystej postaci.

? W moim życiu zawodowym, zajmuję się rekrutacją w mniejszym lub większym zakresie od końca lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku. Robiłem to jako osoba zarządzająca sprzedażą, w koncernach, we własnej firmie. Od ponad 15 lat robię to jako #headhunter. Nigdy nie była to moja jedyna aktywność. Cały czas zarządzam, sprzedaję, prowadzę warsztaty, uczestniczę w różnych projektach biznesowych. To daje mi szerszy obraz rynku.

? Rekrutacja kiedyś to głównie był etap doboru, utrudniony ze względu na to, że wielu doświadczeń, które były nam potrzebne, kandydaci po prostu nie mieli prawa posiadać. Wybrać najlepszą kandydatkę lub kandydata to było zadanie, na które poświęcano większość czasu.

? Dzisiaj rynek pracy jest zupełnie inny. W wielu branżach mamy rynek pracownika. Ogrom informacji zalewa nas zewsząd, również o nowych możliwościach. Są wyższe płace, wyższe wymagania i jednocześnie coraz więcej nieobsadzonych miejsc pracy. Coraz więcej rekrutacji kończy się fiaskiem, bo np. kandydat zrezygnował lub nie ma dostępnych osób, które spełniają minimalne wymagania pracodawcy.

? To są kluczowe problemy biznesowe, dla których z mojej perspektywy jedynym rozwiązaniem jest podejście do rekrutacji jako obszaru handlowego, w którym realizowany jest proces sprzedażowo-zakupowy. Stronami są pracodawca i potencjalny pracownik, a specyfika tego handlowania polega na tym, że obydwie strony jednocześnie sprzedają i kupują. ♔ ♕

? Szczególnie ważne jest takie podejście dla pracodawcy, bo to zazwyczaj firma ma problem. Częściej rekrutuje niż pracownik zmienia pracę, a brak stabilności w zatrudnieniu znacząco podnosi koszty funkcjonowania firmy.

? Handel to nie tylko sprzedaż transakcyjna, to wiele różnych obszarów, które składają się na końcowy sukces. Pracodawcy, którzy sprzedają swoje produkty lub usługi wiedzą o tym dokładnie.

 

A Ty handlujesz w procesie rekrutacji?

Jak będzie w przyszłości?

Niewiadomych mamy coraz więcej, rynek nie jest stabilny. Chcąc mieć pracowników firmy powinny podejmować coraz więcej działań marketingowych i handlowych nakierowanych na klienta jakim  jest pracownik. Pracownik to nasz klient nr 1.

_____________

Czytaj też:

rekrutacja

Jesteś tak dobry, jak dobrych masz pracowników

Komunikacja wewnętrzna – co i dlaczego komunikować pracownikom?

EVP – wartości pracodawcy

Employee Experience – ogół wrażeń pracownika

Employee Advocacy – pracownik Twoim ambasadorem

Offboarding – sztuka rozstania z pracownikiem

 

 

O autorze:
Tomasz Nalewajko

profil zawodowy na LinkedIn

Jestem przedsiębiorcą. Jako Headhunter od lat pozyskuję kadrę managerską i specjalistów. Jako konsultant wspieram klientów w tworzeniu i wdrażaniu rozwiązań, które skutecznie rozwijają ich biznes, z uwzględnieniem pracowników jako kluczowego zasobu firmy. Pracowników uważam za pierwszych i najważniejszych klientów firmy. Jeśli oni Cię „kupują” to jest to pierwszy krok do sukcesu biznesowego.

Komunikacja wewnętrzna

Komunikacja wewnętrzna to wymiana informacji pomiędzy pracownikami firmy a przełożonym(i). Choć dochodzi do niej samoistnie, np. kiedy po prostu ze sobą rozmawiamy, to odpowiednio kreowana staje się istotną funkcją zarządzania i kluczowym elementem wewnętrznego PR.

Komunikacja wewnętrzna | Human FocusCoraz więcej firm rozumie już ogromne znaczenie komunikacji zewnętrznej, czyli tej kierowanej do klientów, kontrahentów, konkurencji, lokalnej społeczności … Czasem ogranicza się ona do przekazywania informacji za pomocą strony www i mediów społecznościowych, często jest to jednak wielowymiarowe przedsięwzięcie realizowane przy współpracy specjalistów ds. marketingu, PR, komunikacji, czy employer brandingu. W ferworze walki o zewnętrzny wizerunek, zdarza się, że rola komunikacji wewnętrznej jest marginalizowana, a to może przynieść organizacji wiele szkód. Naprawdę warto zadbać także o ten obszar – efekty mogą nas pozytywnie zaskoczyć!

Na komunikację wewnętrzną składają się wszystkie komunikaty, które kierujemy do członków zespołu, bez względu na formę zatrudnienia. To wiadomości e-mail, plakaty, komunikaty wywieszone na tablicy, SMS-y, materiały video, informacje przekazywanie za pomocą komunikatorów internetowych / aplikacji, rozmowy, oficjalne pisma i odręczne notatki.

W zależności od organizacji, komunikacja wewnętrzna może przybierać skrajne formy: od sformalizowanej, autorytarnej, „oschłej” po krótkie komunikaty werbalne przekazywane „w locie” w firmowej kuchni. Ważne, aby stosowana formuła stanowiła świadomy wybór i była adekwatna do potrzeb przedsiębiorstwa i jego pracowników.

W komunikacji wewnętrznej nie tylko informujemy o zmianach, nowych przedsięwzięciach i naszych oczekiwaniach, ale także komentujemy firmową rzeczywistość – mówimy o sprawach ważnych, o tym, czym żyje zespół. Nabiera szczególnego znaczenia w przypadku kryzysu.

To narzędzie dla zarządu – decydujemy, co komunikujemy i kiedy; jakie informacje chcemy przekazać i w jakiej formie? Co chcemy przez to osiągnąć?

To narzędzie dla pracowników – informacje dają poczucie bezpieczeństwa, sensu i zrozumienia, rozwiewają wątpliwości, motywują; pracownicy zyskują przestrzeń do zgłaszania swoich uwag, pomysłów i spostrzeżeń, mogą zadawać pytania.

 

Czym grozi niewłaściwa komunikacja zewnętrzna?

 

  • pogłębia frustracje i napięcia
  • rodzi plotki i niedopowiedzenia
  • osłabia autorytet przełożonego
  • działa jak głuchy telefon – zniekształca informacje
  • podnosi ryzyko konfliktów
  • problemy „zamiata pod dywan”
  • demotywuje
  • obniża efektywność

 

Jeśli komunikujemy rzadko, uderzamy w patetyczne tony, wypowiadamy się z pozycji “wszechwiedzących”, milczymy o rzeczach trudnych, zespół otrzymuje komunikaty-wydmuszki. Przestajemy grać zespołowo i dzielimy na wrogie obozy: ONI i MY.

 

nieefektywna komunikacja wewnętrzna
 

Co daje efektywna komunikacja wewnętrzna?

 

  • zapewnia właściwy przepływ informacji
  • motywuje i wpływa na zaangażowanie
  • zwiększa identyfikację pracownika z firmą
  • poprawia relacje i atmosferę
  • zapobiega plotkom i niedopowiedzeniom
  • może redukować napięcia w grupie
  • daje impuls do rozwoju i wskazuje kierunki działań
  • pozwala dostrzegać i celebrować sukcesy
  • jasno pokazuje, które zachowania / działania / postawy są pożądane, a które nie

 

Dobra komunikacja wewnętrzna ma wartość zawsze, ale wydaje się, że wartość ta jest szczególnie cenna, kiedy jedna strona dialogu ma na sobie garnitur, a druga strój roboczy. Trudno o lepszy miernik komunikacyjnego niepowodzenia / sukcesu. Jeśli obie strony czują się częścią jednej drużyny to odnieśliśmy sukces.

 

efektywna komunikacja wewnętrzna
 

 

Masz wpływ na to, co mówią

Zarząd firmy, management i dział HR mają ogromny wpływ na atmosferę panującą w firmie i zaangażowanie zespołu. Nie tylko poprzez system wynagrodzeń i benefitów, procedury i regulaminy, ale w dużej mierze również poprzez komunikację. Pracownik, który wie dlaczego musi zostawać w danym miesiącu po godzinach, przyjmie to lepiej. Informacja o ważnych zmianach zapobiegnie plotkom i błędnej interpretacji wydarzeń. Rozsądne udzielanie głosów pracownikom i asertywność w komunikacji nie pozwolą na wzrost roszczeniowości, czy krytykanctwa. Jednak bez względu na to, czy nasza komunikacja wewnętrzna ograniczy się do kwartalnych spotkań i spontanicznego korzystania z tablicy ogłoszeń, czy przyjmie formę zaawansowanej strategii z użyciem profesjonalnych narzędzi – warto postawić na szacunek, szczerość i otwartość.

 

Każdy zespół ma inne potrzeby

Przygotowując strategię komunikacji wewnętrznej warto pamiętać o specyfice danej organizacji i charakterystyce zespołu. W rozbudowanej firmie o skomplikowanej strukturze formuła będzie zupełnie inna niż w kameralnym start-upie. Należy uwzględnić również różnice pokoleniowe i dostęp do narzędzi – czy każdy pracownik korzysta ze służbowego adresu e-mail, a może od miesięcy nasze newslettery trafiają wyłącznie do pracowników administracyjnych? Obszarów do analizy i usprawnień na pewno nie brakuje.

 

_____________

Czytaj też:

Expose szefa – jak komunikować zmiany?

Employee Experience – ogół wrażeń pracownika

Employee Advocacy – pracownik Twoim ambasadorem

 

 

O autorze:
Kasia Saj

Specjalista ds. marketingu / Asystent ds. kadr i płac w Human Focus. Na swoim hybrydowym stanowisku łączy kreatywny zmysł z twardym HR. Uwielbia letnie burze, upały, czworonogi i książki.

 

Expose szefa

Expose szefa to przydatne narzędzie menadżerskie. Polega na krótkim, zwięzłym, a przede wszystkim konkretnym wystąpieniu przełożonego, skierowanym do swoich podwładnych. W klasycznym ujęciu expose związane jest z objęciem przez przełożonego nowego zespołu i powinno pokrótce nakreślić oczekiwania, zasady współpracy i kluczowe wartości, jak również zachowania i postawy, które będą nagradzane lub nie będą tolerowane. W nowoczesnym zarządzaniu to nieco bardziej elastyczne narzędzie komunikacji, które usprawnia przepływ informacji i transparentność działań.

czerwone krzesła w sali konferencyjnej„Najczęstszym źródłem niezadowolenia z pracy są relacje z przełożonymi”

Brak komunikacji wewnętrznej i chaos informacyjny przynoszą organizacjom wiele szkód. Niedoinformowani pracownicy zaczynają poszukiwać odpowiedzi na nurtujące ich pytania na własną rękę, co szybko przeradza się w plotki, teorie spiskowe i niedomówienia. Dlatego expose szefa powinno być stałym elementem życia firmy, za każdym razem, kiedy w organizacji zachodzą zmiany.

 

Kiedy wygłosić expose szefa?

Zawsze, kiedy …

  • tworzysz w strukturach firmy nowy dział / zespół,
  • nowe kierownictwo obejmuje już istniejącą grupę,
  • rozpoczynasz pracę nad nowym projektem,
  • wdrażasz nowe produkty / usługi / narzędzia,
  • przyznajesz nagrody i awanse,
  • zmieniasz hierarchię wartości / priorytety działania,
  • wdrażasz nowy system motywacyjny,
  • przyjmujesz nowy model zarządzania,
  • zatrudniasz nowego pracownika.
Dobre expose…

wyznacza zasady i standardy współpracy w zespole, podkreśla oczekiwania wobec pracowników, buduje autorytet przełożonego.

 

Co powinno zawierać expose szefa?

  • intencję, czyli informację o powodzie wygłoszenia expose,
  • powód zmiany (rozwiej wątpliwości, że to tylko „wymysł kogoś z góry” 🙂 ),
  • nakreślenie oczekiwań i zasad współpracy,
  • wartości, którymi się kierujemy,
  • cele, jakie chcemy osiągnąć,
  • zaproszenie do wyjaśnienia wątpliwości (pozwala zbadać potrzeby zespołu i upewnić się, że przekazane informacje są jasne dla wszystkich).

 

“Co to oznacza dla mnie?”

To pytanie zada sobie każdy pracownik. Upewnij się, że każdy członek zespołu będzie wiedział, czego się spodziewać. Okres intensywnej pracy, większa swoboda działań, częstsza współpraca z pracownikami innych działów? Im mniej niedomówień po expose szefa, tym lepiej! „Nic o nas bez nas” – tak widzą to podwładni, w końcu to oni na własnej skórze odczują konsekwencje zmian.To trochę jak bycie kapitanem statku. Jeśli załoga ma Ci zaufać, musi wiedzieć co oznacza nagła zmiana kursu, czy nowa bandera.

 

Czego unikać?

Wszyscy razem w jednym miejscu? To może kusić, żeby poruszyć jeszcze kwestie szkoleń bhp, kart sportowych, czy dziesiątek innych bieżących zagadnień z życia firmy. Expose to jednak nie najlepszy czas na takie wzmianki. Czego jeszcze unikać?

  • wystrzegaj się chaotycznych wypowiedzi, swoje expose przygotuj wcześniej,
  • unikaj górnolotnych i podniosłych wyrażeń, postaw na realia i konkrety,
  • unikaj dygresji i rozbudowanych przykładów, czasem mniej znaczy więcej!

 

salka konferencyjna, onboarding, krzesła, ekran, zegarExpose szefa jako element onboardingu?

Ciężko mówić o kompletnym i udanym procesie onboardingu, jeśli nie towarzyszyło mu expose szefa. Firma to ludzie, a każda rotacja zaburza pewien naturalny rytm, wypracowany system. Nawet najbardziej zgrany dział w towarzystwie nowego kolegi/koleżanki dociera się na nowo. Jeśli na przykład liczysz, że nowa osoba wprowadzi do zespołu wiele zmian, nie zapomnij o tym zakomunikować wszystkim zainteresowanym. W przeciwnym razie Twój team może ostudzić zapały „samozwańczego reformatora”.

Expose szefa to nie tylko sposób na kreowanie wizerunku i komunikowanie oczekiwań, ale też szansa na większą identyfikację pracowników z organizacją, po prostu – więcej satysfakcji z pracy.

___________________________________

Przeczytaj też: Elevator Pitch – daj się poznać

Employee Experience – ogół wrażeń pracownika

Employee Adocacy – pracownik Twoim ambasadorem

O autorze:
Kasia Saj

Specjalista ds. marketingu / Asystent ds. kadr i płac w Human Focus. Na swoim hybrydowym stanowisku łączy kreatywny zmysł z twardym HR. Uwielbia letnie burze, upały, czworonogi i książki.